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中国本土整机制造商对分销商提出六点期望
录入时间:2012-1-13   点击次数:4203

随着制造业向东方迁移,产品升级换代的加快,终端客户对分销商的的服务提出了更高的要求。以下六点是比较集中的民意,值得分销商管理高层留意和思考下一步的因应措施。

1,市场推广要和原厂产品路线图同步

系统制造商一般都很关注新技术新产品新趋势,他们希望分销商向他们推荐的IC或方案一定是原厂刚刚或即将推出的,亦即一定要和原厂产品发展路线图同步,一定要是原厂主推的产品,因为只有这样才能获得更好的产能支持、技术支持、价格支持和供应支持。 任何 新技术新产品新趋势,我都很关注。因此对于分销商,我就有一个要求:对在原厂产品路线图里面提到的、即将上市的IC的推广,要及时,以方便我们尽可能快地获得数据手册等资料,以便能够及时采用到新生代IC。另外,对原厂IC的推广计划与样片的备货,我希望分销商也能够把握到位,并尽可能向我们推一些适合我们用,同时又是IC原厂正在主推的IC

2,向客户推荐IC产品要足够专业

 今天,要成功地说服系统制造商采用你推荐的IC产品或方案,分销商必须表现出足够的专业程度,亦即他们必须清楚掌握客户所在的行业市场的需求趋势、该行业市场目前主要面临的挑战、该行业主要客户正在采用什么方案开发产品以及他们的长处和不足、其推荐的IC产品或方案如何可以帮助客户开发出既满足市场需求大趋势又有差异化特色的产品,分销商一定要比客户更深入了解市场和客户同行,唯有这样才能赢得客户芳心。

3,向客户展示你与原厂的紧密关系

客户心里很清楚,如果他的分销商合作伙伴与原厂之间的合作关系比较松散,关系不紧密,那么很有可能他会在两个方面得不到很好的支持:第一,在产能紧张时,他的合作伙伴拿货的优先级一定不会高;第二,即便他的订量够大,他的合作伙伴也不一定能得到更好的价格优惠,更别说订量不够大时的待遇。因此,尽可能地与原厂搞好关系,以及尽可能地向你的客户展示你与原厂的紧密关系。

4,要做大,独立分销商需要向混合型转型

今天,大多数系统制造商心里都很清楚,独立分销商能够提供比授权分销商更便宜的IC产品,而且常常还有量的保证。但是,独立分销商很难消除客户对他们提供的IC产品质量的担心,尤其在这些客户接到的订单来自海外、军工或工业市场时,此时他们对质量和技术支持的关注已远远超过对价格的关注。因此,要抓住这部分生意,独立分销商必须考虑向混合型分销商转型。

5,第一第二要求是品质和交期,第三才是价格

 中国市场现在已经从卖方市场进入买方市场,也就是说已进入品牌时代,市场和客户越来越不能接受的东西就是产品的品质不好,这可能会很快终结该品牌产品或制造商的市场寿命。因此,分销商能否提供有品质的IC产品,很快就将变成是他们能否生存的根基问题。在有了品质保证前提之下,交期已超过价格成为分销商决胜市场的关键法宝,特别是在当前因日本地震而影响到整个IC供应链的特殊时期。

 

6,备货能力已变成分销商市场决胜因素

随着原厂参考设计方案越做越成熟,分销商在客户供应链中的价值将更多地反应在备货能力上。备货能力越强,蓄水池的功能就越明显,也就越容易赢得客户的信任,很多情况下这已成为分销商赢得关键客户的决胜因素。

 

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